市场上最常见的软件销售模式是永久性许可证

阀门2020年02月24日
市场上最常见的软件销售模式是永久性许可证,用户可以一次付款、终身使用。而软件服务运营商则采用按需付费(pay as you go)的许可证方式。通过网络,软件资源像自来水和电一样,用户可以在任何时间、任何地点,启用相关的应用软件,而后向运营商交相应的费用。

全球软件业的发展目前已来到一个新的十字路口:Internet和移动技术的普及使软件的应用模式发生了极大的变化;用户对软件业传统的商业模式提出越来越多的挑战。在这样的大背景下,软件业正面临其有史以来最为重要的变革:软件走向服务,向软件服务运营商转变。

何谓软件服务运营商

就像电信服务运营商一样,软件服务运营商是为组织和个人提供各种软件服务的运营商。和传统的软件提供商相比,其应用模式不一样。传统的软件应用模式是,软件提供商将软件通过某种介质拷贝到用户的计算机,在本地进行安装、使用和维护;软件运营商的软件应用模式是,用户登录到软件服务运营商的网站,在网站上应用所需要的软件。这种应用模式不需要在本地对软件进行安装、维护。

例如,Salesforce.com就是一个目前为止软件服务运营商最为典型的例子。用户要想管理自己的客户关系,不用再单独去买CRM软件,而后在自己公司的服务器上安装。用户只需要登录到www.salesforce.com,进行注册并办理相关手续之后,就可以在网上运用该公司的CRM系统。事实上,不止Salesforce.com一家公司在做类似的工作,国内的上海电信、深圳电信目前也在推广类似的服务。

软件服务运营商的出现,使得软件可以以一种新的模式交付。与传统软件交付模式不同的是,这种模式可以根据服务级别协议(Service Level Agreement,SLA)来给用户提供相应的服务。

与ASP的不同

可以说,曾在2000年网络泡沫时期红极一时的ASP与软件服务运营商有着很多的联系。两者最主要的相似在于一点,即交付模式是一样的;两者最主要的区别在于两点,即实现的技术和标准不一样,提供服务的深度和广度不一样。

以前ASP没有成功,最重要的原因就是技术不成熟,以及相关网络和法律环境的不成熟。现在,Web服务的成熟和SOA的出现,是软件服务运营商得以独立出现的重要技术基础。这是和以前的ASP所不同的。

另一方面,ASP向用户提供的是某一种标准软件的网络化应用,它提供更多的是一种单独的服务;而软件服务运营商提供的是更为全面而集成的服务,例如,某个ASP可能只为用户提供销售管理的服务,而软件服务运营商则向用户提供包括销售管理在内的所有经营管理服务。

软件服务运营商的发展要经过三个阶段。第一阶段是初始阶段。这一阶段的特征是,用户对软件服务运营商的需求开始出现,但软件服务运营商本身还不够成熟,更多地处于摸索阶段。ASP等模式便是这个阶段的特产,它们可以称为软件服务运营商的雏形。

第二阶段是发展阶段。这个阶段的特征是,一些整合了较多服务的软件运营商开始出现。在这个阶段,会诞生很多各具特色的软件服务运营商。

第三阶段是成熟阶段。这个阶段的特征是,整合最大化服务的运营商开始出现。在这个阶段,会出现很多的整合和并购行为,一些有实力的软件服务运营商将对自己所提供的服务进行最大化,很多中小但其服务有特色的运营商会被兼并。

产业链的变化

当软件的应用模式转向软件服务运营商时,软件的产业链会发生巨大的变化。

首先要指出的是,软件服务运营商向用户提供的是能够完成某个特定目的的独立服务,它将更多地具有服务提供商的特征,而不是传统软件提供商的特征。因此,准确地说,软件服务运营商不是软件提供商,而是服务提供商。但是,软件服务运营商的出现,会给传统软件产业链带来很大的冲击。

在软件服务运营商时代,面对最终用户的不是软件提供商,而是软件服务运营商。软件基础架构提供商和SaaS(Software as a Service,软件作为服务)将会成软件服务运营商的提供商。前者为软件服务运营商提供软件的基础设施。例如,软件服务运营商所需要的操作系统、数据库、中间件、信息安全系统、系统管理软件等都需要软件基础架构提供商来提供。后者为软件服务运营商提供用户所需要的各种服务。例如,他们会提供人力资源管理、财务管理等各种服务。软件分包商是新产业链中最下游的角色,他们为软件基础架构提供商或SaaS提供商提供软件外包的承接服务。例如,帮他们做软件编码、软件测试,甚至某一种服务的研发。

从这个产业链的变化可以看出,软件服务运营商出现之后,并不意味着传统软件公司将消失。在新的产业环境中,传统软件公司,尤其是应用软件公司,将有三种出路:一种是向SaaS提供商转型,为软件服务运营商提供服务;另一种则是转型做软件分包商;最后一种就是自己做软件服务运营商。而传统的软件基础架构提供商仍然会存在,但只会剩下三个左右的软件巨头。他们的变化则是要在技术上和商业模式上做出相应的改变。

商业模式的创新

除了应用模式之外,软件服务运营商和软件提供商的另一个重要不同点就是,商业模式不一样。

长期以来,市场上最常见的软件销售模式是永久性许可证,用户可以一次付款、终身使用。这种许可证通常不包括软件的升级、维护等服务,用户需另外签署协议,交付费用获取相关服务。永久性许可证具体的销售方式,还会根据市场需求、竞争关系的变化表现出多种形式,如按服务器数量授权、按CPU数量授权、按客户端数量收费等,有些通用软件还会采取打包的形式来销售,如在客户端数量较少的情况下,以5~10个端口为一个销售单位打包销售。

传统软件的许可证模式最大的问题在于它太复杂,客户很难真正理解,也很容易让用户陷入厂商所设的陷井之中。而软件服务运营商则采用按需付费(pay as you go)的许可证方式。通过网络,软件资源像自来水和电一样,用户可以在任何时间、任何地点,启用相关的应用软件,而后向运营商交相应的费用,这是软件交付模式变成服务之后,商业模式最重要的创新。这种模式会给用户带来极大的好处,也可以让用户真正享受到“顾客就是上帝”的服务。

谁来做软件服务运营商

有四种角色将有可能成为软件服务运营商:

第一类角色是以中国电信、中国网通、中国移动和中国联通为代表的电信运营商。
第二类角色是以用友、金蝶、SAP等为代表的软件提供商。
第三类是以阿里巴巴、Google等为代表的网络服务提供商。
第四类是新出现的软件服务运营商。

总体来看,这四类提供商将在未来展开激烈的竞争。但最终软件服务运营商会像电信运营商一样,只有几个巨头存在。糖尿病胃轻瘫消化不好的原因
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